位于成都的一家汽車服務中心，老板投入200萬打造門店，卻在經(jīng)營10個月后，只能以22萬元轉(zhuǎn)讓他人，據(jù)老板自己陳述，這一切都是源于一場效仿健身卡“辦卡”的失敗營銷—— “699元即可辦理全年無限次洗車卡，洗夠68次還能全款退還”，本來打著依靠年卡引客鎖客的主意，卻沒想到洗車量在后期大大地超過了負荷量：有的時候甚至一天洗了52臺車，最后只收了70塊錢，也就是就2臺車沒辦卡現(xiàn)付的錢。 苦苦支撐，最后只能低價轉(zhuǎn)讓，錢沒怎么賺著，還讓投入泡了湯。 其實“辦卡”對于商家來說，應該是“百利無一害”、很難踩坑的銷售行為。 如果用一句話來概括，“辦卡”這個銷售行為，既保障了門店的現(xiàn)金流，還鎖住了消費者。 往深了想，辦卡前期就能讓商家實現(xiàn)提前盈利，甚至可以用來做資金沉淀，投資獲得更多的收入…… 至于顧客還來不來消費，這是個問題。 對于健身房、理發(fā)店許多行業(yè)門店而言，辦卡是個賭局，賭的就是消費者不去。 所以對于消費者來說，辦卡是有機會成本的，可能需要為錯誤的選擇買單，但對于商家來說，提前的盈利，就算用來生息，也可以是生錢的好法子。 那么這家汽車服務中心，怎么又會落到這個田地呢？ 這篇報道的后續(xù)，不僅采訪了門店的經(jīng)營者，還采訪了“接盤者”以及這個營銷活動背后的“策劃者”。 接手的商家也受到了不少原來辦年卡的消費者投訴，但他們聲稱自己只做精洗業(yè)務，持有上家門店年卡的消費者，憑借年卡可以按照剩余金額以7折的價格進行精洗服務。新的經(jīng)營者說，他們很清楚，如果自己也做普洗，自己的門店也會變成負荷過重的“洗車”店，像前者一樣被壓垮倒閉。 而活動背后的策劃公司，是由健身房策劃轉(zhuǎn)行的，在他們口中，這個方案是沒問題的，在不少健身房都實踐過，而且活動還是限時的，根據(jù)測算出來需要引客的目標數(shù)進行策劃和設計的。 “在進行我們這個活動的同時，商家自己還做了別的免費促銷的活動，同時做太多的免費活動，這才是把門店拖垮的原因?！辈邉澒菊f。 各說各有理，但回歸門店的經(jīng)營本身，對于決策者而言，只抱著“有流量就能掙錢”的想法，是非常危險的。 會被一個營銷活動拖垮，說到底，就是在門店要打開流量時過于迫切，只想著用更多的方法，卻沒有對自己的經(jīng)營做好測算和把握，只“瞻前”而忘了“顧后”了。 通過辦卡的方式，賭顧客不來的錢，這對于想走長遠道路，甚至更直白地說，“不想跑路”的門店，不是個可取之法。 這兩年，聽過不少健身房跑路的新聞，有不少消費者在辦年卡時，拿到的價格雖然便宜的，但統(tǒng)共沒去過幾次，等到想起來，卻發(fā)現(xiàn)健身房已經(jīng)人去樓空了，自己也維權(quán)無門了。 而反過來說，像這家汽車服務中心一樣，希望通過讓顧客多來消費，不僅推出了年卡，還提出了“滿XX次全額返”的誘人條件，在引導了過多的流量到店后，卻不得不把精力都耗費在普洗這種利潤微薄的項目上，真正能抽出時間和精力，對客戶接待、甚至是轉(zhuǎn)化，尤其是對于這種營銷活動引來的“價格敏感”的消費者，要實現(xiàn)轉(zhuǎn)化就更難了，就如商家提到的“有一個奔馳車主，在我們店里洗了50次車，可是連一瓶15元的玻璃水都不愿意加”，這樣和做慈善，區(qū)別又在什么地方呢？ 大家做生意都是希望賺錢的，辦卡從根本上來說，能引流，能鎖客，是門店運營的好辦法，但要做起長久的生意，就還是要落到服務，讓顧客看得到效果，建立起信任，盲目擴張和引流，都是相當危險的。
